十问投资人｜红点中国平怡：中企出海全面开花，产品定义能力将成创业者大考

EqualOcean：请对贵机构和您的现状做一些介绍。

红点中国平怡：红点创投创建于1999年，是一家源自硅谷的风险投资基金，2005年在中国设立办公室，2016年设立中国基金，由红点中国团队独立运营。至今，红点中国独立管理的资产总额超过10亿美元。我们关注的领域包括企业服务，消费互联网和前沿科技，投资组合包括奇虎360、乐逗游戏、秒针系统、APUS、梆梆安全、星辰天合、青藤云安全、小马智行、360数科、燧原科技、瀚博半导体、上海慧程、仙途智能等。

我从2011年开始从事投资工作，先后就职于红杉资本和云锋基金，2021年加入红点中国。我一直关注C端互联网领域，包括相应的物流、电商等细分赛道，以及企业服务、尤其是企业软件也是主要的关注领域。

EqualOcean：2022年，贵机构portfolio企业的全球化业务进展如何？

红点中国平怡：从大环境来说，全球化在过去几年见证了潮起潮落。在2020年疫情开始前，中国已经有不少供应链出海企业做出了一些成绩。疫情的到来加速了中国企业的出海步伐，在疫情初期这些企业的海外销售额和用户量都有快速的增长。

从2021年下半年开始，宏观环境发生了一些变化。首先是海外的疫情状况逐步恢复，其次是大量涌现的跨境卖家加剧了竞争，流量红利减弱甚至消失。在平台方面，苹果iOS 14的新规出台导致获客成本升高，广告投放的ROI受到冲击；亚马逊也对平台上存在的刷单、侵权等现象进行了大力整顿。

此外，企业的融资环境也在恶化。从2021年下半年到2022年，跨境电商行业经历了一轮洗牌，原来依赖融资驱动、买量拉新的粗放式经营企业陷入增长疲软，甚至生存受到挑战。

回顾我们portfolio的发展路径，我们看到的一个清晰的转变是，企业从原来每年三到四倍的GMV高增长转向UE模型的深度优化，战略重心从花钱买用户转为深耕产品和供应链效率，提升复购率、客单价、毛利率，优化成本结构。

还有就是原来的独立站卖家、亚马逊卖家纷纷转向多渠道发展，摆脱对单一平台的依赖，以品牌为中心构筑渠道网络。比如我们投的一家家居电商公司，现在也开始布局线下渠道。总的来说，跨境电商转向更精细化的运营和多渠道的发展，这是我们看到的一个重要转变。

在跨境电商、跨境贸易之外，配套的基础设施及服务出海也是一个非常重要的板块。物流、支付以及ERP、WMS等软件服务先行一步出海，为商品大量走出去提供了必要条件。

此外，我们也看到企业软件出海渐成风气。在过去几年间，中国的软件市场因为产品成熟度、商务拓展难度等因素并未迎来快速发展，To B赛道还是需要一定时间积累的。但数年的发展为我们积攒了程序员红利，一方面是人才数量上的红利，另一方面是人才工作经验和职业素养上的红利，目前我们已经迎来了企业软件出海的机会窗口。软件云化、开源等降低了SaaS的创业门槛，同时海外市场的成熟度和企业客户对于SaaS产品的付费意愿，都是软件公司开拓市场的利好因素。

当然，具体从产品来看，有做偏基础设施的比如数据库，有做开发者工具的，也有偏应用层的，不同目标市场都存在差异。但整体来说，中国企业全面出海的趋势愈发明显，从商品出海到服务、软件出海。

EqualOcean：您主要关注的区域市场正在发生哪些转变？这对创业者和企业来说，意味着什么？

红点中国平怡：我们在不同市场关注的核心要素有所差别。比如说在基础设施比较成熟的欧美市场，我们更关注创业公司的品类选择。我们投资了一个中高端家居品牌SIJO，主打透气性面料，客单价在数百美金及以上。我们还投资了一个垂直女装品牌Flamingo，它们是针对身材曲线感较强的西班牙裔女性推出修身风格的服饰。

在“油转电”的大趋势下，我们最近也投资了一家初创E-Bike品牌VELOTRIC。E-Bike在欧洲的渗透率已经比较高了，在美国也逐步开始受到追捧，我们对该品类未来的发展空间非常乐观。

在东南亚、拉美乃至非洲等新兴市场，我们更看好供应链出海的基础设施，比如金融科技、物流等。我们投资了一家物流公司纬狮物流，其业务覆盖中国头程到拉美仓储直到最后一公里配送的全链路，在市场红利期也是取得了较快的增长。

目前的全球贸易环境下，企业急需安全和高效的支付服务。在支付换汇的基础设施领域，我们投资了寻汇SUNRATE，其通过国际支付、企业信用卡、全球收款、财资管理等灵活多样的产品矩阵，能够帮助企业在全球展业的过程中享受到更具效率与成本优势的服务。

此外，我们也在关注一些全球性的大趋势。比如刚才提到的“油转电”，不论在成熟市场还是新兴市场都存在较大的机会，因为中国拥有最完整的新能源产业链。除了E-Bike，E-Motor也是一个值得关注的品类。此外，AI驱动的产品智能化也是一大方向，比如代替人工的清洁机器人、割草机器人在海外就大有市场。

至于通胀、加息等是否对需求端造成了影响，对于我们投资的这些聚焦垂直人群、垂直品类的初创公司来说，暂时体感不明显。重点还是在于做好产品，品牌定义，客户体验及全流程的效率优化。

EqualOcean：作为深耕出海多年的投资人，您对出海领域的结构性变化有什么阶段性的总结？

红点中国平怡：早期中国企业出海以B to B贸易为主，过去十几年基于中国的电商发展、敏捷链条及数字化移动化带来的红利，逐步向To C品牌发展。除了供应链更加柔性，企业经营全环节都在加速智能化，包括产品、物流、金融服务、营销投放、数据管理和分析等。再往后To B、To C企业的界限会更加模糊，两端的能力都需要打通。

EqualOcean：作为一名全球游历者，您觉得中国出海企业和创业者集中体现出哪些对比优势？海外商业社会中又有哪些文化是值得我们借鉴的？

红点中国平怡：首先，中国创业者对于移动互联网、电商和直播短视频的理解和运营能力都有明显优势；其次，中国拥有最完整的供应链，覆盖服饰家居、3C电子乃至现在新能源各领域。中国创业者的勤奋程度、商业嗅觉也是毋庸置疑的。

相对来说，我在海外看到的创业者在创新力方面值得肯定，所以一些从0到1的“颠覆式”创新更多出自他们之手。此外，海外更加重视原创内容和版权，社会对于真正有创新性的产品还是更加认可的。

EqualOcean：当下的出海企业和创业者面临着哪些共性的挑战？他们应当如何应对？

红点中国平怡：具体到企服赛道来说，工具层/应用层相对比较有机会。但要在竞争中胜过海外本土创业者，还是需要创业者长时间的积累，不断增强产品定义、服务以及对用户需求的理解。在销售过程中也可能遇到对海外销售链路不熟悉造成的挑战。

对于消费企业来说，从GMV驱动的增长到精细化运营的思路转变会带来不小的挑战。能否将产品做到极致、能否建设起多渠道网络、如何在流量红利减弱乃至消失的背景下保持健康的增长、在严酷的融资环境下保持自身造血能力，这些都将大大地考验企业的综合能力。苹果隐私政策调整给精准投放带来的变化同样需要企业去适应和调整。

在出海基础设施领域，以跨境物流为例，不仅需要在国内建设头程揽货能力，还需要不断提升海运、清关、海外仓及尾端配送全链条的数字化能力和效率，这当中的难题不在少数，需要国内团队和海外本地团队配合提供支持。

EqualOcean：对于想在全球取得成功的企业和创业者来说，哪些特质尤为重要？

红点中国平怡：我觉得不论对于哪个赛道的创业公司来说，最重要的始终是产品定义的能力。产品定义说起来简单，但背后是一整套联动的系统，包括PMF，产品设计开发的逻辑，定价策略等。

基于产品定义的重要性，企业需要建立一个综合能力过硬的、有国际视野的团队，既要懂得利用中国的供应链、工程师优势，也要了解海外不同市场的需求差异，由当地团队支持服务交付和本地运营等工作。在这么长的半径下如何管理和协调整个团队，如何借助当地员工进行合法合规经营、政府关系和客情的维护，这都给全球化的企业提出了不同的挑战。

EqualOcean：2023年，中国出海企业和创业者应当重点关注哪些趋势或机会？

红点中国平怡：从赛道来说，我们还是关注油转电和智能化的大趋势、新兴市场的基础设施建设及软件出海几大板块。接下来，我们会更加重视创业团队在新能源、人工智能和区块链等前沿技术领域的思考、沉淀以及创新能力。

EqualOcean：贵机构在中国企业和创业者出海过程中，扮演了何种角色？

红点中国平怡：作为一支专注早期投资的基金，我们更多时候是要长期陪伴创始团队成长。对于比较有潜力的公司，我们在早期进入后也会不断加持。

红点还有一项比较特别的优势在于，我们在过去的十多年投资了很多企业服务项目，我们Portfolio里To B、To C和硬科技公司之间的技术交流、业务协同和优势互补已经形成了良性生态。

作为投资人来说，我们也乐于做好“副驾驶”，在企业发展的关键阶段给到创业者有意义的参考意见。

EqualOcean：您对出海/全球化的大趋势还有什么想分享的思考？

红点中国平怡：全球化既是机遇，更是挑战。随着中国供应链能力的提升、数字基础设施的完善、支付体系的成熟，中国企业已经具备了参与全球竞争的基础条件。但更需要在产品、技术、团队建设上积累更多的实战经验，建立自己的护城河，面对国内国际两个市场，不断调整路线，逐渐实现自身造血。

关于红点中国

红点创投创建于1999年，是一家源自硅谷的顶级风险投资基金，2005年在中国设立办公室，2016年设立中国基金，由红点中国团队独立运营。至今，红点创投在全球范围内管理的资产总额超过60亿美元，红点中国独立管理的资产总额超过10亿美元。

红点中国团队已投资100多家国内互联网、IT技术与科技公司，投资组合包括：奇虎360、乐逗游戏、秒针系统、APUS、梆梆安全、星辰天合、青藤云安全、小马智行、360数科、燧原科技、瀚博半导体、上海慧程、仙途智能等。红点中国与红点美国之间持续维持紧密合作，利用全球市场的资源，帮助公司开展国际协作与资源共享。

欢迎扫描下方二维码与EqualOcean建立联系。